Quase metade das empresas brasileiras aprova descontos pelo WhatsApp e enfrenta falhas na gestão comercial

Pesquisa com 852 empresas mostra que 48,6% utilizam canais informais para autorizar descontos, enquanto mais de 90% ainda não alcançaram um nível elevado de organização comercial.

A falta de processos estruturados continua sendo um desafio para empresas brasileiras que comercializam produtos e serviços para outras empresas, modelo conhecido como B2B.

Um levantamento realizado pela plataforma de gestão de vendas Ploomes revelou que 48,6% das empresas consultadas aprovam descontos por meios informais, incluindo conversas pelo WhatsApp.

A prática pode dificultar o acompanhamento das negociações, reduzir a previsibilidade financeira e comprometer o controle das margens de lucro.

O estudo, divulgado em agosto de 2026, ouviu 852 empresas e analisou aspectos relacionados à estratégia comercial, tecnologia e organização dos processos de venda.

Empresas apresentam baixa maturidade comercial

A pesquisa avaliou o nível de maturidade comercial das organizações em uma escala de até 80 pontos.

A média registrada foi de 37,1 pontos, menos da metade da pontuação máxima.

Outro resultado relevante mostrou que 92,4% das empresas ficaram abaixo do nível considerado de alta maturidade comercial.

Além disso, 81% não utilizam indicadores preditivos de maneira consistente para acompanhar metas e resultados.

O levantamento também apontou que 52,2% das organizações ainda elaboram propostas comerciais manualmente.

Pequenas empresas enfrentam maiores dificuldades

O porte das organizações apresentou influência importante nos resultados.

Empresas com até 20 funcionários registraram média de 32,2 pontos, enquanto organizações com mais de 500 colaboradores atingiram 46 pontos.

Entre pequenas e médias empresas, 61,7% foram classificadas no estágio inicial de maturidade comercial.

Os dados indicam que os negócios menores enfrentam desafios adicionais para organizar processos e distribuir responsabilidades.

Donos ainda concentram decisões importantes

Outra pesquisa, realizada pelo Sebrae em parceria com o Fórum E-Commerce Brasil, identificou que muitos pequenos negócios digitais dependem diretamente de seus proprietários.

Entre as empresas que informaram o tamanho de suas equipes de comércio eletrônico, 58,45% declararam que a operação é conduzida exclusivamente pelo empreendedor.

Além disso, 92,9% contam com equipes de até cinco pessoas.

A concentração das decisões pode dificultar o crescimento quando atividades rotineiras dependem constantemente da aprovação do proprietário.

Especialistas defendem maior profissionalização

Para empresas que desejam ampliar suas operações, especialistas apontam a importância de criar regras claras para descontos, propostas e negociações.

A utilização de sistemas de gestão pode ajudar a registrar as decisões comerciais e permitir maior acompanhamento dos resultados.

O CEO da Ploomes, Matheus Pagani, defende a integração dessas atividades em plataformas que permitam organizar todo o processo de vendas.

O levantamento demonstra que a profissionalização da gestão comercial é importante para empresas de diferentes tamanhos, especialmente aquelas que buscam crescer de maneira sustentável.

Fonte: Jovem Pan — 5 de novembro de 2026.